Inleiding
Deze week staat een ander soort onderhandelingspartner centraal: de behoeftige onderhandelingspartner. Ook deze onderhandelingspartner probeert u te manipuleren met emoties. Hij gebruikt echter andere technieken dan de doordrukkende manipulator die wij in ons vorige blog bespraken. De doordrukkende onderhandelingspartner laat uzelf klein of afhankelijk voelen. De behoeftige onderhandelingspartner doet het tegendeel: hij prijst u de hemel in en maakt zichzelf klein.

Hoe herkent u de behoeftige onderhandelingspartner?
Hij vraagt u om hulp en stelt zich dienstig en nederig op. Hij kijkt u enigszins smekend aan. Typerende opmerkingen van hem zijn: “Wil u echt geen thee of koffie? Een gaasje water of fris dan.” “U heeft zo’n grote expertise op het gebied van liquiditeitsproblemen.” “Zelf weet ik dat niet zo veel van cijfers”. Hij kan u het idee geven dat hij door uw toedoen in een moeilijke positie verkeert. Vervolgens claimt hij op grond daarvan uw samenwerking of een aanzienlijke concessie.

Hoe gaat u hiermee om?
Van belang is dat u goed naar de toon van de behoeftige onderhandelingspartner luistert. U kunt herhalen wat hij zegt en hem dan een spiegel voorhouden: “Als ik het goed zie, dan heeft u het idee dat niemand uw onderneming wilt kopen en denkt u dat u dit informatiememorandum voor niets heeft uitgewerkt.” Het resultaat van zo’n reflectie kan zijn dat de behoeftige manipulator schrikt van zijn eigen optreden en een stap terug doet. Het is belangrijk begrip te tonen voor zijn “lastige positie”. Van belang is dat u vast houdt aan uw voorwaarden. Het kan goed zijn om het proces te benoemen: “Ik waardeer het dat u zo positief bent over ons als koper. Overigens ben ik van mening dat u de kansen van uw onderneming onderschat.”

Advies
U kunt uw gevoelens kenbaar maken. Deze gevoelens dient u bondig weer te geven zonder daarbij te klagen. De opmerking “waarom claimt u mij zo” of iets in deze trant is minder effectief dan de opmerking “ik voel mij door u voor het blok gezet en zou het op prijs stellen indien u mij in de toekomst eerder laat weten dat deze werknemers een overname totaal niet zien zitten.” Belangrijk is dat u op uw eigen belangen blijft concentreren. Hoeveel geld bent u bereid te investeren? Doet u een concessie, vraag er dan steeds iets voor terug.

Nieuwe dienst: vraag & antwoord

Van bezoekers van deze website krijgen wij regelmatig de vraag of het mogelijk is vragen te stellen op het gebied van overnames. Graag willen wij onze kennis met u delen en aan deze wens tegemoet komen.

Binnenkort zal op deze website de mogelijkheid worden geboden om aan onze overname-experts vragen te stellen. De vragen en antwoorden zullen dan op deze website worden geplaatst.

De verwachting is dat wij u deze dienst uiterlijk juli 2010 kunnen aanbieden.

Inleiding
Vorige week beloofden wij u tips te geven hoe u het beste kunt omgaan met lastige onderhandelingspartners. Deze week staat de doordrukkende manipulator centraal. Een dergelijke onderhandelingspartner probeert zijn gesprekspartner te manipuleren. Het doel van de manipulator is dat zijn gesprekspartner zich klein en afhankelijk gaat voelen.

Herkennen
Op welke manier kunt u de doordrukkende manipulator herkennen? De manipulator is dominant. Hij zal proberen u voor zijn karretje te spannen. Daarbij zal hij u naar beneden proberen te halen. Hij schuwt het niet u of uw onderneming rechtstreeks aan te vallen. Daarbij gebruikt hij zinnen als: "Wij hebben niet veel goede ervaringen met uw onderneming." Toch heb ik besloten uw onderneming nog een kans te geven”. Andere voorbeelden van zinnen die hij graag gebruikt zijn: "Dat valt mij toch wat van u tegen." "Indien u niet akkoord zou gaan met mijn voorstel, dan zou uw positie er niet beter op worden”. “U zult het toch met mij eens zijn dat....” Voordat het gesprek begint laat hij u rustig enige tijd wachten. Of dat hij u (zonder dat u daarvoor toestemming heeft gegeven) begint te tutoyeren. Zijn telefoon zal hij misschien niet uitzetten. Als zijn telefoon gaat tijdens het gesprek, neemt hij deze op. Daarmee wil hij u het idee geven dat zijn telefoontjes belangrijker zijn dan het gesprek waar hij in zit.

Tips
Blijf volharden in uw standpunten. Wijk op de inhoud niet uit. Het kan daarbij helpen indien u bedenktijd vraagt wanneer u een concessie moet doen. Een ander tip is om het gesprek te schorsen door bijvoorbeeld even naar de toilet te gaan of koffie en thee te halen. In de tussentijd kunt u nadenken wat het u waard is. Laat u niet onderuit halen. U kunt hem teruggegeven: "Ik waardeer het dat u zich zorgen maakt over mijn positie/ ervaring, maar ik zou mijzelf onderschatten indien ik..." Luister goed naar wat hij te vertellen heeft en geef daarvan een kort samenvatting. Probeer ruzie ter vermijden. Maak er geen persoonlijke conflict van. Het is goed om duidelijk uw grenzen aan te geven. "Ik vind het niet fijn dat u hiermee..." "In plaats hiervan zou ik willen dat wij ons concentreren op de inhoud zaak." Blijf daarbij alert op de belangen van uw gesprekspartner. Probeer daarbij gezamenlijke belangen te vinden en die te benadrukken. U kunt deze gezamenlijke belangen vinden door hem vragen te stellen.

Redmiddel
Een laatste redmiddel is om uw fantasie de loop te laten gaan. Het kan heel ontnuchterend werken door u in te beelden dat uw gesprekspartner naakt voor u ziet. Dit kan relativerend werken waardoor u meer uzelf kunt blijven. Dit voorkomt dat u wordt afgeleid van de inhoud van de onderhandelingen.

Volgende week
Volgende week zullen wij de behoeftige onderhandelingspartner bespreken die veel gebruik maakt van emoties.

Indien u een bedrijf koopt of verkoopt, zult u in de meeste gevallen gaan onderhandelen of de (ver)koopprijs en andere voorwaarden. In die situatie is het van belang dat u zich realiseer wat voor soort onderhandelingspartner u tegenover u heeft. Wat zijn lastige onderhandelingspartners? Zijn dit stille zwijgzame gesprekspartners of zijn dit juist drukpratende gesprekspartners? Of eerder manipulerende onderhandelingspartners? Het antwoord op deze vragen zal persoonlijk zijn gekleurd. Dit is ook logisch. Het begrip “lastig” is naar haar aard subjectief. In de praktijk kan een onderscheid worden gemaakt tussen vier soorten lastige onderhandelingspartners: de behoeftige manipulator, de passieve verschuiler, de afwachtende samenwerker en de doordrukkende manipulator. Wat van belang is, is dat u zich bewust bent van het gedrag van uw onderhandelingspartner. Wat maakt het voor u zo lastig en wat voor rol heeft u daar eventueel zelf in? Wanneer u dit helder in beeld heeft gebracht, kunt u experimenteren met uw eigen gedrag. Ook is het mogelijk andere kwaliteiten bij uzelf aan te boren. Dat maakt het onderhandelen een stuk effectiever. De komende weken zullen wij in deze blog een aantal praktische handvatten geven waarmee u kunt leren omgaan met lastige onderhandelingspartners. Doe daar uw voordeel mee indien u straks een onderneming koopt of verkoopt.

Een informatiememorandum is een rapport waarin de onderneming wordt beschreven en dat wordt voorgelegd aan potentiële kopers. Deze mogelijke kopers zullen het memorandum gebruiken om een eerste indruk te verkrijgen van de onderneming en voor zichzelf te bepalen of de onderneming voor een overname in aanmerking komt. In het informatiememorandum komen een aantal kernzaken van de onderneming aan de orde die belangrijk zijn voor de koper om zijn oordeel te vormen.