Inleiding
Vorige week beloofden wij u tips te geven hoe u het beste kunt omgaan met lastige onderhandelingspartners. Deze week staat de doordrukkende manipulator centraal. Een dergelijke onderhandelingspartner probeert zijn gesprekspartner te manipuleren. Het doel van de manipulator is dat zijn gesprekspartner zich klein en afhankelijk gaat voelen.

Herkennen
Op welke manier kunt u de doordrukkende manipulator herkennen? De manipulator is dominant. Hij zal proberen u voor zijn karretje te spannen. Daarbij zal hij u naar beneden proberen te halen. Hij schuwt het niet u of uw onderneming rechtstreeks aan te vallen. Daarbij gebruikt hij zinnen als: "Wij hebben niet veel goede ervaringen met uw onderneming." Toch heb ik besloten uw onderneming nog een kans te geven”. Andere voorbeelden van zinnen die hij graag gebruikt zijn: "Dat valt mij toch wat van u tegen." "Indien u niet akkoord zou gaan met mijn voorstel, dan zou uw positie er niet beter op worden”. “U zult het toch met mij eens zijn dat....” Voordat het gesprek begint laat hij u rustig enige tijd wachten. Of dat hij u (zonder dat u daarvoor toestemming heeft gegeven) begint te tutoyeren. Zijn telefoon zal hij misschien niet uitzetten. Als zijn telefoon gaat tijdens het gesprek, neemt hij deze op. Daarmee wil hij u het idee geven dat zijn telefoontjes belangrijker zijn dan het gesprek waar hij in zit.

Tips
Blijf volharden in uw standpunten. Wijk op de inhoud niet uit. Het kan daarbij helpen indien u bedenktijd vraagt wanneer u een concessie moet doen. Een ander tip is om het gesprek te schorsen door bijvoorbeeld even naar de toilet te gaan of koffie en thee te halen. In de tussentijd kunt u nadenken wat het u waard is. Laat u niet onderuit halen. U kunt hem teruggegeven: "Ik waardeer het dat u zich zorgen maakt over mijn positie/ ervaring, maar ik zou mijzelf onderschatten indien ik..." Luister goed naar wat hij te vertellen heeft en geef daarvan een kort samenvatting. Probeer ruzie ter vermijden. Maak er geen persoonlijke conflict van. Het is goed om duidelijk uw grenzen aan te geven. "Ik vind het niet fijn dat u hiermee..." "In plaats hiervan zou ik willen dat wij ons concentreren op de inhoud zaak." Blijf daarbij alert op de belangen van uw gesprekspartner. Probeer daarbij gezamenlijke belangen te vinden en die te benadrukken. U kunt deze gezamenlijke belangen vinden door hem vragen te stellen.

Redmiddel
Een laatste redmiddel is om uw fantasie de loop te laten gaan. Het kan heel ontnuchterend werken door u in te beelden dat uw gesprekspartner naakt voor u ziet. Dit kan relativerend werken waardoor u meer uzelf kunt blijven. Dit voorkomt dat u wordt afgeleid van de inhoud van de onderhandelingen.

Volgende week
Volgende week zullen wij de behoeftige onderhandelingspartner bespreken die veel gebruik maakt van emoties.