Inleiding
Deze week staat een ander soort onderhandelingspartner centraal: de behoeftige onderhandelingspartner. Ook deze onderhandelingspartner probeert u te manipuleren met emoties. Hij gebruikt echter andere technieken dan de doordrukkende manipulator die wij in ons vorige blog bespraken. De doordrukkende onderhandelingspartner laat uzelf klein of afhankelijk voelen. De behoeftige onderhandelingspartner doet het tegendeel: hij prijst u de hemel in en maakt zichzelf klein.

Hoe herkent u de behoeftige onderhandelingspartner?
Hij vraagt u om hulp en stelt zich dienstig en nederig op. Hij kijkt u enigszins smekend aan. Typerende opmerkingen van hem zijn: “Wil u echt geen thee of koffie? Een gaasje water of fris dan.” “U heeft zo’n grote expertise op het gebied van liquiditeitsproblemen.” “Zelf weet ik dat niet zo veel van cijfers”. Hij kan u het idee geven dat hij door uw toedoen in een moeilijke positie verkeert. Vervolgens claimt hij op grond daarvan uw samenwerking of een aanzienlijke concessie.

Hoe gaat u hiermee om?
Van belang is dat u goed naar de toon van de behoeftige onderhandelingspartner luistert. U kunt herhalen wat hij zegt en hem dan een spiegel voorhouden: “Als ik het goed zie, dan heeft u het idee dat niemand uw onderneming wilt kopen en denkt u dat u dit informatiememorandum voor niets heeft uitgewerkt.” Het resultaat van zo’n reflectie kan zijn dat de behoeftige manipulator schrikt van zijn eigen optreden en een stap terug doet. Het is belangrijk begrip te tonen voor zijn “lastige positie”. Van belang is dat u vast houdt aan uw voorwaarden. Het kan goed zijn om het proces te benoemen: “Ik waardeer het dat u zo positief bent over ons als koper. Overigens ben ik van mening dat u de kansen van uw onderneming onderschat.”

Advies
U kunt uw gevoelens kenbaar maken. Deze gevoelens dient u bondig weer te geven zonder daarbij te klagen. De opmerking “waarom claimt u mij zo” of iets in deze trant is minder effectief dan de opmerking “ik voel mij door u voor het blok gezet en zou het op prijs stellen indien u mij in de toekomst eerder laat weten dat deze werknemers een overname totaal niet zien zitten.” Belangrijk is dat u op uw eigen belangen blijft concentreren. Hoeveel geld bent u bereid te investeren? Doet u een concessie, vraag er dan steeds iets voor terug.